آشنایی با ترفندها و روش‌های قیمت گذاری کالا و خدمات
قیمت کالا یا خدمات از اون دسته موضوعات به حساب میاد که اکثر مواقع هیچکس ازش راضی نیست. اگر قیمت از نظر مشتری پایین باشه فروشنده ته دلش ناراضیه و فکر می‌کنه می‌تونسته محصولش رو با قیمت بالاتر هم بفروشه. حالا اگر قیمت از نظر مشتری بالا باشه هم که دیگه احتمالا محصول فروش نمیره ولی اگر هم بره احتمالا مشتری خیلی هم از خریدش خوشحال نیست. اما آیا راهکاری برای قیمت گذاری کالا یا خدمات وجود داره که دیگه این مسائل پیش نیاد؟
واقعیت اینه که هیچ‌وقت نمیشه رضایت هر دو طرف رو حداکثر کرد اما راهکارهایی وجود داره که بشه قیمت رو عادلانه تعیین کرد. در این مقاله، هم با منطق قیمت‌گذاری آشنا می‌شیم و هم انواع روش‌های قیمت گذاری رو مرور می‌کنیم.
محدود قیمت مناسب کجاست؟
موقع قیمت گذاری کالا و خدمات باید توجه داشته باشید که قیمت پیشنهادی، اولا باید هزینه‌های تولید محصول یا ارائه خدمت رو پوشش بده و ثانیا باید مقداری سود هم داشته باشه.
اما سقف و کف این مقدار سود کجاست؟
تیم حسابداری معمولا کف میزان سود رو مشخص می‌کنه اما سقف میزان سود رو کی مشخص می‌کنه؟
این‌جاست که پای مشتری به قیمت‌گذاری باز میشه. در واقع سقف قیمت می‌تونه سقف قیمتی باشه که مشتری حاضره برای خرید به شما پرداخت کنه. اما این وسط عوامل دیگری هم هستن که به فروشنده اجازه نمی‌دن تا قیمت رو تا جایی که برش داره بالا ببره. مهم‌ترین عامل محدودکننده رقابته، البته که معمولا قانون و دولت هم محدودیت‌هایی لحاظ می‌کنن.
به‌طور کلی چند نمونه از عواملی که تعیین می‌کنن شما چه قیمتی رو برای محصول یا خدمتتون در نظر بگیرید شامل موارد زیر میشن:
- هزینه‌های عملیاتی
- کمبود یا فراوانی موجودی
- نوسانات تقاضا
- میزان رقابت در بازار
- اعتبار و جایگاه برند
انواع استراتژی قیمت گذاری
بعد از این‌که محدوده قیمت مناسب برای مشتری و فروشنده مشخص شد نوبت به انتخاب استراتژی قیمت‌گذاری برای نهایی کردن قیمت میرسه. با توجه به تمام عواملی که گفته شد، روش‌های مختلفی برای قیمت گذاری محصولات و خدمات وجود دارن که در ادامه با چند مورد از رایج‌ترین‌هاشون آشنا می‌شیم.
قیمت‌گذاری بر حسب هزینه
خیلی از صاحبان کسبوکار و مشتری‌ها فکر می‌کنن که قیمت‌گذاری بر حسب هزینه تنها راه قیمت‌گذاریه. در این استراتژی، تمام هزینه‌های مربوط به یک واحد از محصول یا خدمت فروخته‌شده محاسبه و در نهایت درصد یا مقدار ثابتی به عنوان سود به اون اضافه میشه تا قیمت نهایی مشخص بشه.
مزیت اصلی این روش اینه که ساده‌ست و باعث صرفه‌جویی در زمان مورد نیاز برای قیمت‌گذاری هم میشه. فرض کنید یک فروشگاه سخت‌افزاری دارید و اقلام متنوعی رو به مشتری‌هاتون می‌فروشید. تجزیه و تحلیل ارزش محصولات کم‌ارزشتون مثل پیچ، مهره و واشر برای مصرف‌کننده خیلی کار عاقلانه‌ای نیست و زمان زیادی از شما می‌گیره.
اشکال عمده قیمت‌گذاری بر حسب هزینه اینه که عامل مشتری در تصمیم‌گیری لحاظ نمیشه. فرض کنید محصولات دفع حشرات می‌فروشید، یک تابستان گرم و پر از حشره می‌تونه تقاضای زیادی ایجاد کنه. اگر به قیمت‌های معمول خودتون پایبند باشید سودهای بالقوه زیادی رو دست می‌دید. اما اگر عامل ارزش کالا برای مشتری رو هم در قیمت گذاری محصولات خودتون دخیل کنید می‌تونید سود زیادی به دست بیارید.
قیمت‌گذاری رقابتی
یک نوع استراتژی قیمت گذاری کالا هم اینه که موقع قیمت‌گذاری، قیمت رقبای خودتون رو بررسی و با توجه به اون، قیمت محصول یا خدمتتون رو تعیین کنید. قیمت‌گذاری با این استراتژی خودش به سه تا مدل مختلف تقسیم میشه که در ادامه هر سه مدل رو بررسی می‌کنیم.
قیمت‌گذاری تعاونی
در قیمت‌گذاری تعاونی، شما خودتون رو با تصمیم‌های رقیبتون مطابقت می‌دید. افزایش ده هزار تومانی قیمت توسط رقیب منجر به این میشه که شما هم افزایش ده هزار تومانی در قیمتتون داشته باشید. کاهش قیمت ۵ هزار تومانی اون‌ها هم منجر به همین تصمیم از سمت شما میشه. شما با انجام این کار، وضعیت موجود رو حفظ می‌کنید.
ضعف این رویکرد اینه که شما به خاطر این‌که در تصمیم‌گیری توجهی به نقطه بهینه خودتون ندارید و بیش از حد روی کار دیگران متمرکز هستید، فرصت‌های زیادی رو از دست می‌دید و یا حتی ممکنه با بحران مواجه بشید.
قیمت‌گذاری تهاجمی
در استراتژی قیمت گذاری تهاجمی، اگر رقیبتون قیمت محصولش رو افزایش بده، قیمت خودتون رو حفظ می‌کنید و اگر رقیبتون قیمت رو پایین بیاره، شما قیمت رو بیشتر از اون کاهش می‌دید. در این روش شما تلاش می‌کنید فاصله بین خودتون و رقیبتون رو افزایش بدید.
واضحه که این روش برای همه مناسب نیست. کسب‌وکاری که قیمت‌گذاری تهاجمی رو انتخاب کرده باید دست بالا رو در رقابت داشته باشه تا بتونه چنین تصمیم‌های خطرناکی بگیره.
قیمت‌گذاری تحقیرآمیز
اگر رهبر بازار باشید ممکنه رویکرد قیمت‌گذاری تحقیرآمیز جزو گزینه‌هاتون باشه. در این رویکرد، شما هر طور دوست دارید قیمت‌گذاری می‌کنید و به کاری که رقبا انجام میدن واکنشی نشون نمی‌دید. در واقع، نادیده گرفتن اون‌ها می‌تونه تسلط شما بر بازار رو افزایش بده.
اما آیا این رویکرد پایدار هست؟ اگر مطمئنید که مشتری خودتون رو به خوبی شناخته و درک می‌کنید و قیمت‌گذاری شما مبتنی بر ارزشیه که محصول و برند شما در نظر مشتری داره، تصمیم‌تون درسته. اما ممکنه این اطمینان درست نباشه، در اون صورت شما پاشنه آشیل خودتون رو در تیررس رقبا قرار دادید.
قیمت‌گذاری به روش سرشیرگیری یا اسکیمینگ
شرکت‌ها وقتی محصولات و نوآوری‌های جدیدی رو معرفی می‌کنن که هیچ رقیبی نداره، از این استراتژی استفاده می‌کنن. اون‌ها در ابتدا قیمت بالایی تعیین می‌کنن، بعدا و به مرور زمان اون رو کاهش میدن.
تولیدکننده‌ای که نوع جدیدی از تلفن همراه رو به بازار عرضه می‌کنه، می‌تونه قیمت بالایی برای محصول خودش تعیین کنه تا اصطلاحا سرشیر بازار رو که از علاقه‌مندان به فناوری جدید تشکیل شده، جمع کنه. این قیمت بالا به کسبوکار کمک می‌کنه تا بخشی از هزینه‌های تحقیق و توسعه خودش رو جبران کنه. بعدا و هم‌زمان با اشباع بازار خرید و کاهش میزان فروش، قیمت رو کاهش میده تا تقاضای بخش حساس‌تر به قیمت رو هم جذب کنه.
قیمت‌گذاری نفوذی
استراتژی قیمت گذاری نفوذی به حالتی گفته میشه که کسبوکار برای ایجاد سریع یک پایگاه بزرگ مشتری، قیمت پایینی تعیین می‌کنه. در بازاری با خدمات و محصولات مشابه زیاد و مشتری‌های حساس به قیمت، قیمت خیلی پایین می‌تونه محصول شما رو از رقبا متمایز کنه. شما با استفاده از این روش قیمت گذاری کالا و خدمات می‌تونید مصرف‌کننده‌ها رو تشویق کنید که برند مصرفی خودشون رو تغییر بدن و مشتری شما بشن. در نتیجه، با افزایش حجم فروش ممکنه ضررهای ناشی از قیمت پایین هم جبران بشه.
از جمله کاربردهای این روش میشه به فروشگاه‌های اینترنتی تازه تاسیس اشاره کرد که برای افزایش فروش اینترنتی خودشون در کوتاه‌ترین زمان ممکن با قیمت‌های خارق‌العاده به بازار نفوذ می‌کنن.
ریسک‌های قیمت‌گذاری نفوذی عبارتند از:
- ممکنه مشتری‌ها انتظار ثابت موندن قیمت‌های پایین رو داشته باشن.
- مشتری‌های حساس به قیمت، معمولا خیلی وفادار نیستن.
- ممکنه درگیر جنگ قیمتی با رقبا بشید.
قیمت‌گذاری بر اساس ارزش
در قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش، قیمت کالا بر اساس ارزشی که مشتری برای کالا قائله مشخص میشه. برای کارآفرین‌هایی که محصولات برجسته‌ای به بازار ارائه می‌کنن؛ مثل کالاهای صنایع دستی، محصولات تک یا خدمات منحصربه‌فرد، این استراتژی به انتقال بهتر حس منحصربه‌فرد بودن اون‌ها کمک می‌کنه.
چجوری میشه قیمت یک کالا رو بر اساس ارزش تعیین کرد؟
- محصولی رو انتخاب کنید که با محصول شما قابل مقایسه‌ست، ببینید مشتری برای اون چقدر پول پرداخت می‌کنه.
- تفاوت‌های محصول خودتون رو با محصول مشابه شناسایی کنید.
- برای این تفاوت‌ها ارزش مالی قائل بشید، بابت هر ویژگی مثبت به قیمت اضافه و بابت ویژگی‌های منفی از اون کم کنید.
- مطمئن بشید که ارزش کالا برای مشتری از هزینه‌های شما بیشتره.
- قیمت رو برای مشتری‌ها توجیه کنید.
قیمت‌گذاری باندل
کاربرد این استراتژی قیمت گذاری، بیشتر در مواردیه که یک محصول پرتقاضا داریم و یک محصول که تقاضای چندانی نداره ولی می‌تونه مکمل خوبی برای محصول بهترمون باشه. با این‌که قیمت‌گذاری باندل می‌تونه حجم فروش رو افزایش بده، در صورت عدم انتخاب صحیح باندل، خطر کم شدن سود رو هم به دنبال داره.
استراتژی قیمت گذاری روانشناختی
استراتژی‌های قیمت‌گذاری روانشناختی که به اون‌ها قیمت‌گذاری جذاب هم گفته میشه بیشتر روی جنبه‌های حسی و روانشناختی متمرکز هستن. از معروفترین کاربردهای این روش، تعیین قیمت ۹.۹۹ دلاری به جای ۱۰ دلاره. البته موارد دیگه‌ای هم وجود داره که از حوصله این مقاله خارجه.
حرف آخر
تمام روش‌های قیمت گذاری کالا و خدمات که در این مقاله معرفی شدن مزایا و موارد استفاده خاص خودشون رو دارن. حتی معمولا برای قیمت‌گذاری یک محصول در مراحل مختلف چرخه عمرش از روش‌های متفاوتی استفاده میشه. فراموش نکنید که روش‌های قیمت‌گذاری شمشیرهای دولبه هستن. چیزی که بعضی مشتری‌ها رو جذب می‌کنه، بعضیا رو فراری میده. شما نمی‌تونید برای همه مردم همه چیز باشید. فقط به یاد داشته باشید که هدف شما اینه که مشتری‌هایی که اون‌ها رو هدف‌گذاری کردید محصولتون رو بخرن، به همین دلیل باید از استراتژی مناسب با بازار هدف خودتون استفاده کنید.
درخواست مشاوره، خرید و راه‌اندازی سایت با سایت‌ساز ویترین
